Consigli per vendere case difficili

Vendere un immobile non è mai un processo semplice. Ma lo diventa ancora più complesso quando si tratta di immobili “difficili”: case con caratteristiche non standard, localizzate in aree meno attrattive, con criticità strutturali o semplicemente rimaste troppo a lungo sul mercato.

In un contesto immobiliare in continuo cambiamento, dove l’aumento dei tassi di interesse ha frenato la domanda e l’inflazione ha ridotto la disponibilità di spesa delle famiglie, gli immobili meno competitivi rischiano di restare invenduti per mesi o anni. Secondo l’OMI (Osservatorio del Mercato Immobiliare), il tempo medio di vendita di un immobile residenziale in Italia nel 2024 ha superato i 6 mesi nelle grandi città e i 9 mesi in molte province secondarie. Ma per gli immobili fuori mercato, i tempi si allungano anche oltre i 12-18 mesi.

Eppure, soluzioni esistono. Servono strategie più flessibili, approcci moderni e una maggiore comprensione delle dinamiche psicologiche degli acquirenti. Di seguito, cinque consigli per sbloccare la vendita di una casa difficile.

1. Riposizionare il target, non solo il prezzo

Il primo impulso quando un immobile non si vende è abbassare il prezzo. Ma il prezzo non è sempre il problema: spesso è il messaggio sbagliato al pubblico sbagliato. Un appartamento di ampia metratura senza ascensore, ad esempio, potrebbe non essere appetibile per una famiglia con bambini, ma potrebbe diventare interessante per una giovane coppia alla ricerca di spazi da riconvertire in home studio o da frazionare. Serve rivedere il profilo dell’acquirente potenziale, e non solo il listino.

2. Sfrutta la leva fiscale

Il valore percepito cambia quando l’acquirente capisce che può sfruttare bonus fiscali, agevolazioni per la prima casa, regimi agevolati per ristrutturazioni, o vantaggi sull’IMU se destinata a uso specifico. Anche se non puoi attivare direttamente i bonus, raccontare in modo concreto quali strumenti sono attivabili su quell’immobile può essere decisivo. Inserisci questi elementi già nella scheda dell’annuncio, anticipando le obiezioni. Chi compra casa cerca chiarezza, non sorprese.

3. Rendere visibile ciò che manca: progetto, non promessa

Molti acquirenti faticano a immaginare il potenziale di una casa che ha bisogno di lavori. In questi casi, il rendering, il progetto architettonico preliminare, il computo stimato dei lavori o persino una visita con un tecnico possono fare la differenza. Offrire già una visione concreta del “dopo”, anche in modo virtuale, riduce l’ansia e accelera la decisione. Non serve promettere un sogno: basta dimostrare che è realizzabile.

4. Trasforma l’immobile in un prodotto a rendimento

In molti casi, l’acquirente che cerca casa per viverci non è interessato a immobili complessi o da ristrutturare. Ma l’investitore sì. Se riesci a trasformare l’immobile in un prodotto con rendimento proiettato (es. affitto breve, frazionamento, coliving, studentato), allora cambia completamente il target. Crea un business plan sintetico, mostra i numeri: “questa casa oggi è ferma, ma può rendere il 6% annuo”. Non stai più vendendo una casa difficile, stai vendendo una piccola impresa chiavi in mano.

5. Usa il Rent-to-Own: flessibilità che trasforma l’interesse in acquisto

Quando l’acquirente ha interesse ma non è pronto economicamente, psicologicamente o per tempistiche personali, il Rent-to-Own è la risposta concreta per sbloccare la vendita. Con questa formula, il futuro acquirente inizia a vivere nella casa versando un canone mensile, parte del quale viene accantonato come anticipo sull’acquisto. Il contratto fissa un prezzo di vendita e una scadenza (in genere 24-36 mesi), entro cui l’acquisto può essere finalizzato.

Per il venditore significa trasformare un affitto in un’opportunità di vendita differita, monetizzando nel frattempo. Per l’acquirente è un modo per prendere tempo senza rinunciare alla casa.

Ring33 ha reso questa soluzione semplice e sicura: dalla selezione dei profili, alla redazione del contratto, fino al monitoraggio dell’andamento del percorso. Per case che restano ferme troppo a lungo, il Rent-to-Own non è un ripiego, è un’altra strada molto più diretta.

Conclusione

Vendere case difficili richiede una mentalità aperta e una strategia personalizzata. Il mercato non premia più chi aspetta, ma chi adatta.

Conoscere gli strumenti giusti, interpretare le esigenze degli acquirenti e trasformare una situazione bloccata in un’opportunità è ciò che distingue un annuncio che resta fermo da uno che finalmente si muove. Il Rent-to-Own è uno di questi strumenti: flessibile, digitale, trasparente, utile.